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    • 鄧濤:服務口碑比“面子工程”更重要

    • 中國禮品網 2013-09-10 09:18 責任編輯:鄧濤
    •   導讀:現在國內內地禮品展會上,特妝展架數量一年比一年多,規模一年比一年大,供應商大把大把地把錢花在展會特妝展架裝飾上,似乎誰的特妝展架規模大,誰就能吸引觀展客的眼球。
    •   【中國禮品網訊】現在國內內地禮品展會上,特妝展架數量一年比一年多,規模一年比一年大,供應商大把大把地把錢花在展會特妝展架裝飾上,似乎誰的特妝展架規模大,誰就能吸引觀展客的眼球。在來年生意就會更好,這種過度裝飾的現象已形成了內地禮品展的一個怪圈。
        
        筆者遇到這樣一件事:有一家臺歷、掛歷的供應商,每年禮品展上的展位位置很大,特妝展架的裝飾也很特別,新產品開發有創意、產品質量也不錯,產品宣傳冊設計精美獨特,展會上銷售樣品的程序也相當專業……,這家供應商所賣的臺歷、掛歷價格自然比浙江溫州的產品價格要高,對此客戶也能接受,但問題是該供應商由于生產工廠不是自己的,也許在與工廠的供貨價格談判中已讓對方不痛快了,所以產品交貨時間根本無法保證。有一禮品公司投訴該供應商:“為什么過了合同約定交貨期3天了,還交不出貨?”哪知該供應商的業務員居然回答:“在我們這里有85%以上的訂單都比約定交貨期遲5天以上,這很正常!”大家知道,工廠的主要職能是生產產品,而產品整合商的主要職能是設計產品、向工廠跟蹤產品質量、控制產品交貨周期、處理客戶投訴的問題等等。由于目前禮品行業的潛規則是:①供貨商收到禮品公司支付的全部貨款后才發貨;②合同以傳真為準(這在法律上打官司是不認可的);③不按時交貨或產品質量有問題無處投訴,只能禮品公司自認倒霉。正因為如此,有些供貨商一收到貨款就變臉,無信譽可言。
        
        無獨有偶,深圳有一家紙制筆記本供貨商也是如此,每年展會上的展架特妝搞得很大,產品設計和質量也都不錯,就是產品交貨時間往往不能按合約執行,該供應商的業務人員對此投訴的回答也是一樣:“我們這里延期交貨很正常!”
        
        由于交貨期是產品銷售中的重要環節,禮品公司如延期交貨,客戶可以拒收并要求賠償,供貨商的信譽會直接影響到直接服務客戶的禮品公司的信譽,而且這單生意會影響到其他產品的生意。
        
        我們認為,展會特妝主要是為了吸引新的觀展客,增加新客戶,而老客戶的維持成本相對比新客戶要低,所以,一個好的服務口碑不僅能適當提高產品銷售利潤,而且能穩定老客戶,由好口碑再帶來新客戶,但這兩家參展商一邊花巨資搭建特妝拉來新客戶,一邊又因服務不好“氣跑”老客戶,形成惡性循環。
        
        其實,參展商著重樹立產品品牌或服務品牌比在展會中搭建特妝更重要,而品牌的建立必須同時具備“(商標)知名度、(客戶)忠誠度、(產品或服務)美譽度”,看看香港禮品展有多少個特妝,很少!一個成熟的市場,觀展客注重的是參展商內在的服務而不是表面展架的裝飾,而過度的展架裝飾費用最終還是攤到產品成本中去,使得產品在市場中的競爭力反而下降。
        
        【作者簡介】
        
        鄧濤,中華傳統工藝大師(國家級),國家高級傳統工藝師,中國著名旅游紀念品及禮品設計策劃專家,與美國前總統卡特、前國務卿基辛格、世界金融泰斗格林伯格、國際巨星成龍等十余位美中杰出人士一起同獲“美中杰出貢獻獎”,被首屆中國禮品業年會譽為“中國禮品品牌營銷的倡導者和先行者”。他作為總策劃曾負責首屆世界休閑博覽會全部特許禮品的開發、設計、銷售,有100款設計作品被博物館收藏并專題展出,其個人近五年均入選國家級刊物《中國商業年鑒》業界名人,已為奧運會、世博會、世界選美大賽等國內外大型活動創意設計過上百款精典作品。鄧濤現任美中商業協會創意與設計委員會主席、浙江省禮品行業協會常務副會長、杭州市旅游商品行業協會會長、杭州萬科禮品有限公司董事長等職。

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