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    • 鄧濤:如何提高禮品訂單的利潤率

    • 中國禮品網 2013-09-12 09:30 責任編輯:鄧濤
    •   導讀:時常聽到禮品企業的掌門人抱怨:現在禮品生意越來越難做了,利潤越來越薄了……其實,我們從時空上回頭去分析,哪個生意不是越來越難做?這是因為供應者越多,競爭就會越來越激烈,這很正常。
    •   【中國禮品網訊】時常聽到禮品企業的掌門人抱怨:現在禮品生意越來越難做了,利潤越來越薄了……其實,我們從時空上回頭去分析,哪個生意不是越來越難做?這是因為供應者越多,競爭就會越來越激烈,這很正常,那么,就現有經營模式來講,如何提高禮品訂單的利潤率呢?
        
        首先,大家都會想到,樹立公司的服務品牌是提高率潤率的其中一招,但問題是品牌不是一朝一日所能創立的,品牌不僅僅是一個商標或字號符號,只有同時具備“知名度、忠誠度、美譽度”的商標或字號才可稱之為品牌。而且這三個“度”是由最終買單的終端客戶來認可的,并非由我們禮品同行或中間商認可了就可以稱之為“品牌”了。
        
        其次,禮品公司獨家代理一些有競爭力的產品,也可以提高銷售利潤率,但對一個區域的大多數禮品公司來講,之所謂獨家代理,也就表明機會不多,而且做獨家代理有銷售任務壓力和庫存貨款壓力,再說同類產品的廠家間競爭也很激烈,因此這并非易事。當然,對產品進貨貨比三家,有效降低產品成本,節省日常開支……想必這些大家已經在做了。
        
        再者,提高公司的專業服務程度,也可提高利潤率,如果能對本公司所服務的客戶有一個正確的定位,專門服務一部分客戶,比如:金融、房地產、汽車等等,選擇一些行業來做,同時又有相應的產品定位,那么因為專業,所以更能獲得廠家的支持和客戶的親睞,銷售利潤也自然提高了。也就是要找對客戶,同時找到這些客戶所需要的產品,你的競爭力就大大提高了。
        
        改變銷售模式,也可提高利潤率。如:B to C銷售、目錄銷售、禮品卡銷售等等,但這些銷售模式一旦進入成熟期后,也會帶來同樣的問題——競爭導致薄利。
        
        那么,從長期來看,有沒有一種好的方法來提高利潤率呢?杭州萬科禮品的經驗可以借鑒,這就是把推銷產品轉為推銷公司!如果客戶認可了您的公司,那么就排斥了其他禮品公司的競爭,從而獲得穩定、實在的銷售利潤。從很多公開招標情況來看,萬科禮品公司的應標報價基本處在其他競標者的中檔偏上,但為什么最終中標機會往往會落在萬科禮品公司呢?這是因為客戶采購的不僅僅是產品,更看重的是服務。產品的差異化,初級階段靠尋找,高級階段靠個性化設計。如果該設計是由禮品公司來完成,那么設計就成了服務的重要部分。服務的差異化還將依賴已經創立的企業服務品牌和有說服力的成功案例,這里當然包含了企業的誠信和客戶認可的企業文化。
        
        舉個案例:有一次杭州萬科禮品公司鄧總應約去拜訪某某洋服公司的陳總,陳總一直在辦公室打電話,讓鄧總比約定時間多等了半個多小時才開始接待。陳總確實很忙,不斷有來電、來客。他一見鄧總就說:“趕快把帶來的禮品拿出來讓我看下,我很忙。”而鄧總并沒有馬上拿出將要推薦給客戶的產品,而是與陳總聊了一下最近萬科禮品怎樣成功地配合了銀泰百貨的周年慶促銷活動,并把為銀泰設計的產品拿給他看。因為這個客戶在各大商場都有專柜,他們訂禮品就是想達到促銷的目的?,F在,聽鄧總介紹成功促銷案例,他當然饒有興致。陳總立刻關照他公司的接待小姐:“電話不要接進來了,客戶也等一下,現在我有很重要的事”。顯然鄧總已成功地推銷了萬科公司,最終成了該客戶的獨家供應商。
        
        【作者簡介】
        
        鄧濤,中華傳統工藝大師(國家級),國家高級傳統工藝師,中國著名旅游紀念品及禮品設計策劃專家,與美國前總統卡特、前國務卿基辛格、世界金融泰斗格林伯格、國際巨星成龍等十余位美中杰出人士一起同獲“美中杰出貢獻獎”,被首屆中國禮品業年會譽為“中國禮品品牌營銷的倡導者和先行者”。他作為總策劃曾負責首屆世界休閑博覽會全部特許禮品的開發、設計、銷售,有100款設計作品被博物館收藏并專題展出,其個人近五年均入選國家級刊物《中國商業年鑒》業界名人,已為奧運會、世博會、世界選美大賽等國內外大型活動創意設計過上百款精典作品。鄧濤現任美中商業協會創意與設計委員會主席、浙江省禮品行業協會常務副會長、杭州市旅游商品行業協會會長、杭州萬科禮品有限公司董事長等職。

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